Факторы, влияющие на принятие решения о совершении онлайн-покупок

Многие продавцы считают, что новый товар покупатели купят гораздо охотнее нежели товары, находящиеся в продаже продолжительное время. Однако, они заблуждаются. Люди чаще всего покупают проверенные вещи, в качестве которых -  они уже уверены. Из этого следует, что продавцам не хватает знаний о том, как люди совершают покупки, что ими движет.

 

Продавцам необходимо понимать психологию пользователя, знать те факторы, которые влияют на принятие решения о совершении онлайн-покупок.

 

Покупатель выбирает путь наименьшего сопротивления

 

Согласно исследованиям, пользователи предпочитают привычные, проверенные вещи. Т.е. они многие годы могут покупать продукт одной и той же торговой марки или приобретать одежду определенного производителя. Такие люди даже любые технические нововведения в магазинах могут воспринимать негативно.


Если компания хочет внедрить новые технологии в алгоритм совершения онлайн-покупок, то нужно все хорошо просчитать, ведь покупателям может не понравиться новый вариант, а это повлияет на продажи. Система онлайн-покупок должна быть доступной и простой, в этом залог ее успеха.

 

“Подталкивание” и его влияние на поведение покупателей

 

Прекрасный пример этого способа - размещение товаров на полках магазинов. Вы ведь в курсе, что все расставлено так, чтобы “подтолкнуть” нас приобрести нужные товары? Если необходимо продать чай нужной марки, то сотрудник магазина будет красиво расставлять товар на уровне глаз покупателя, в зоне, на которую мы сразу же обращаем свое внимание.

 

Техника “подталкивания” помогает продавать людям товары определенной марки либо товары из определенной ценовой категории. Ведь на полках, расположенных на уровне глаз, мы никогда не увидим самые дешевые товары.

 

Факторы, влияющие на принятие решения о совершении онлайн-покупок

 

Существует много причин, побуждающих людей покупать тот или иной товар.

 

Личностный фактор

 

Покупатель совершает покупку исходя из своих собственных правил и убеждений, интересов и ценностей, а также на его решения влияет и его принадлежность к определенной социальной группе.


Кто-то интересуется книгами, но выбирая между книгой в мягкой обложке и в переплете - выберет второй вариант. Это личное предпочтение. Другой человек выберет ту книгу, которая подешевле, исходя из бюджета своей покупки, который определяется его доходом.

 

Социальный фактор

 

Речь о контакте с другими людьми, которые могут повлиять на выбор человека.  На нас могут воздействовать наши родственники, друзья, знакомые или даже комментарии от случайных пользователей.

 

Многие люди совершают покупку, только после того, как изучат отзывы пользователей, которые уже приобрели товар, и лишь на основе полученной информации они будут принимать решение. Как правило, если отзывы позитивные, то человек совершит покупку.

 

Психологический фактор

 

Сюда относят восприятие человеком действительности, передачу этих ощущений другим людям. Это ключевой фактор при разработке рекламных кампаний. Здесь важны эмоциональные реакции, базирующиеся на определенном опыте.


Допустим, рекламный ролик мягкой игрушки. Если на видео будет просто плюшевый мишка и какой-то слоган - не будет достигнут эффект, а вот если в ролике появится мама с ребенком, которому она дает эту игрушку, а ребенок в свою очередь начинает играть с ней и радоваться, то мы непроизвольно отметим, что эта вещь приносит счастье. И нам захочется такую вещь.


Нужно учитывать все три факторы, особенно психологический, ведь онлайн-покупки лишают нас тактильного контакта с товаром, мы не можем потрогать или пощупать его при покупке. Значит, правильная реклама будет сильнейшим “подталкиванием” человека на совершение покупки в Сети.

Опубликовано 16.03.2018
Комментарии (0)